• B端硬件產品從0到1(上篇):可行性分析

    /2019-05-21 17:52:31/

  • \

    本文筆者將以智能電力、智慧交通、物流配送機器人為例,談談關于B端硬件產品的建設過程。本文為系列文章的第一篇,主要介紹B端硬件產品的可行性分析。

    B端硬件產品因其應用領域的專業性,通常并不為大家所熟知。然而,B端硬件產品在我們日常未曾關注到的生活背面占據著非常重要的位置,如:電力監控設備、安防監控、工控設備、自動化加工流水線、物流配送機器人等等。

    筆者從業于B端產品設計、管理工作多年,對B端產品從0到1的過程有很深了解。在此以筆者曾經歷的智能電力、智慧交通、物流配送機器人為例,談談關于B端硬件產品的建設過程。

    B端產品通常為某個或者行業內某些企業定制,提供完備解決方案或獨立產品,獲取相應利潤。以系統集成方式、獨立開發方式、合作開發方式,滿足企業定制需求。

    文章總共分為三部分——上中下篇:上篇主要介紹可行性分析;中篇主要介紹產品研發階段;下篇主要介紹樣機測試、試產整改、批量交付三個階段。

    業務來源

    智能電力、智慧交通、物流配送機器人最初的產品需求通常來自于這樣幾個方面:

    1. 國家政策要求

    ——智能電力和智慧交通這類主要面向國家監管、調度相關的行業,大量新的產品要求是因國家政策要求,從而相關企業提出新的產品概念。

    如:2017年12月交通部提出要去客運、貨運、危運車輛裝配帶有主動安全預警功能的車輛視頻監控終端,實現對司機不安全駕駛行為的實時監控,減少重大安全事故,提升交通安全指數。這個政策提出后,相關的運營車輛經營企業就需要為旗下運營車輛裝配相應的監控終端,以滿足國家政策要求。

    2. B端企業產品升級

    ——由于市場競爭壓力或者更高產品定位,需要升級原有的產品。

    如:某汽車制造廠,車型升級為2018款,需要變更原有車型中控導航的設計。車企將新的設計要求給到中控導航的供應商,重新定制中控導航設備。筆者原公司,為多個車型定制過中控導航設備。

    3. B端企業新產品

    與產品升級類似,企業提出新產品的設計要求,如:因AI技術發展,監獄視頻監控需要有對人形識別的產品,防止監獄人員逃離。

    4. 解決企業現狀問題

    同樣有很多B端硬件產品,由企業提出自身管理或者業務上的困難,期望通過技術或產品手段解決企業現狀問題。

    如:醫院內部藥品配送需要大量人力支撐,為了減少人力支出,提高配送效率,減少藥品二次污染風險,需要采用自動化手段實現配送。目前,筆者在做的產品就是針對于醫院配送,設計智能配送機器人,實現全自動化、數據可追溯的智慧醫療配送產品。

    可行性分析

    與C端產品類似,B端硬件產品在立項之初也需要開展產品可行性分析過程。

    通??尚行苑治瞿諶莼嶸婕暗劍盒棖蠓治?、市場可行性分析、競品分析、技術可行性分析、財務可行性分析、風險評估。

    開展這些完備過程會消耗一定的公司資源。不同的公司規模在產品管理針對可行性分析過程會有差異。

    筆者在從業過程中,所看到的企業,很少有完全按照以上描述的可行性分析部分,將每個過程都采取完備調研。同時,針對不同的產品量級可行性分析也會采取不同的裁剪策略。重型產品(研發周期長、市場覆蓋大、占據公司主營業績)會在可行性分析做的比較詳??;輕量產品(與重型產品對立)只會做一些比較關鍵的分析。

    對于可行性分析,不同項目或者不同產品,要實際問題實際分析??尚行苑治鮒皇且恢植飯芾硎侄?,通過分析減少產品研發風險,提高預期產品收益,為企業帶來更多利潤或者其他隱性收益。不要將可行性分析變成了一種八股文,什么產品都必須按照這個套路走一遍,這樣反倒是失去了可行性分析的意義。

    需求分析

    從上文描述的業務來源,B端硬件產品主要來源在于客戶有切實的應用需求。前期客戶提出的這些需求可能并不怎么詳盡,只有一個大概的輪廓去描述想要達到的效果。

    在需求分析階段,需要市場人員、售前支持人員、技術開發人員,詳盡了解目前客戶現狀,期望解決的問題,期望實現的效果等問題。

    搜集目前客戶有什么需求,公司現有產品是無法滿足的,如方案提到的需求,我們沒有產品或解決方案滿足。

    需求分析包括了:硬件功能特征、軟件功能特征、業務應用場景、最終應用人員、決策高層期望達到的目標、與客戶現有產品或者系統有無關聯性、目前采取的解決方案是什么等等。

    常規采用的策略是5W1H的分析方式——who、when、where、why、what、how。

    與C端產品不同點在于:B端產品很多情況下會涉及到競標或者是多家供應商提供解決方案的情況。最終用戶與可以決策的人,并不是同樣的群體。為了能夠將產品最終落地,需要考慮到與產品相關的多方群體訴求——最終用戶、決策者、付款者、阻攔者。

    筆者經歷的汽車電子,通常由主車廠提供原始技術要求文件SOR(Statement of Requirements)。

    主車廠會將SOR文件發布給多家供應商,尋求產品方案。供應商會根據SOR文件中的要求,與主車廠相關人員確定產品的技術指標、功能需求、應用場景(汽車行業會有一些特定要求:如是否要對外出口,衛星定位是否要兼容北斗、伽利略、GPS等)。確定好需求后,供應商會給定相關的產品設計方案及方案優點,并表明設計開發時間規劃、商務協議、報價等內容,最終由商務團隊推進與主車廠的合作。

    市場可行性分析

    市場可行性分析,不同產品會針對具體情況做裁剪,可能會不經歷這個過程。

    B端產品通常都是給某個客戶定制,很難完全不變更適用于其他企業,如:汽車中控導航,適配了某車型后就很難用于其他車型。當然有一些B端產品,也可以適用于很多其他領域。

    上文提到的政策性要求而產生的產品,可以適用于行業內政策管轄的所有企業。市場可行性評估,目的是評估該產品是否值得投入去做,能否獲取足夠收益。

    分析的內容包括但不僅限于以下內容:

    1. 分析產品的所在市場容量

    • 市場容量估值:本產品的總市場空間是多少?
    • 市場容量預估走向:市場容量走向趨勢圖。

    2. 分析市場競爭格局,以及競爭對手優劣勢

    若是產品開發(自研),通過此分析,產品開發的機會點在哪里(如開發的產品是全面領先,還是差異化競爭優勢等);若是外購導入,通過此分析明確為什么導入該公司產品。

    概述目前市場有哪些主要競爭對手,競爭態勢如何(寡頭壟斷、百花爭鳴等)、競爭品牌占比等。

    3. 分析公司自身

    主要從市場層面分析,如:公司的推廣渠道以及業務模式是否可以支持該產品的推廣與銷售。

    通過上述分析,逐步明確這項工作是否值得去做。

    競品分析

    競品分析是獲取產品信息的一個重要來源。

    B端產品很多情況下是多個供應商競爭,知己知彼才能百戰不殆。同時通過競品分析,可以了解到其他廠商產品的設計方案,評估其方案優缺點和成本信息。

    成本是硬件產品非常關鍵的一項考量指標。尤其針對于一些數量比較大的B端產品。如:居民的智能化電表。競品分析,需要通過各種手段獲取信息,展會、行業會議、投標信息、網絡資料、市場探究、購買競品產品等等。

    競品分析包含維度,不局限下述內容:

    • 競品功能:競品具有哪些功能?與公司現有產品相比功能如何?
    • 競品性能:競品性能參數?與公司現有產品相比如何?
    • 競品價格:競品價格,與公司現有產品相比如何?
    • 競品外觀:競品外觀圖片。與公司現有產品相比如何?
    • 競品安裝環境:競品的安裝環境要求是怎樣的?與公司現有產品相比如何?
    • 競品運行環境:競品的運行環境有哪些要求?與公司現有產品相比如何?
    • 競品技術方案:競品使用的技術方案是什么?與公司現有產品相比如何?
    • 競品技術優勢:競品的技術優勢有哪些?與公司現有產品相比如何?
    • 競品市場優勢:競品的市場優勢有哪些?與公司現有產品相比如何?
    • 競品資源優勢:競品的可供用戶自持資源優勢有哪些?與公司現有產品相比如何?
    • 競品使用體驗:競品的使用體驗如何?與公司現有產品相比如何?

    筆者曾為了了解某款電力分析終端,通過各種渠道拿到友商的設備,將友商產品拆解獲得一手競品設計方案信息,提出了更好的產品策略最終提出了新產品。

    技術可行性分析

    經由上述獲得到的需求,要提出技術可實現方案。同時,要與技術團隊共同評估技術實現路徑。

    技術可行性評估在工控設備、自動化設備、智能儀表、高端分析終端等領域尤其重要??突岢齙奈侍饣蛘呦胍锍傻男Ч?,需要較深技術沉淀才能完成。

    通常來說,技術可行性遵循“二八原則”——20%是目前團隊或者市場不確定的技術,80%是技術團隊或者市場確定的技術。這種方式才能保證產品風險可控,否則要么時間滯后、要么成本超支、要么無法實現。

    • 產品核心技術:做這個產品需要什么樣的核心/關鍵技術?
    • 關鍵技術集成/預研:實現核心/關鍵技術是集成還是自行研制。
    • 潛在合作廠家:要實現這個產品潛在的合作廠家有哪些?
    • 時間分析:按照正常的運作方式,開發本產品并投入市場還來得及嗎?
    • 人力資源分析:開發需要的人員現在足夠嗎?能及時到位嗎?
    • 開發環境分析:開發需要的軟件硬件能及時到位嗎?

    財務可行性分析

    目前為止,筆者看到的企業對這一塊評估內容都比較薄弱,只把財務可行性評估作為一個大略上評價,作為是否啟用開展該產品的大體評價。

    主要的評價內容有:

    • 調研經費:詳細的差旅費用,交流費用。
    • 人員經費:研發內部人員的包含工資、獎金等經費。
    • 物料經費:開發所需物料的經費。
    • 推廣經費:研發領域的推廣經費。
    • 其他相關費用。
    • 產品利潤:一定期限內該產品/系統所產生的利潤。
    • 資金回籠周期:產品投入市場后多久可以收回成本。

    風險評估

    • 對因競爭對手或市場的變化而產生的風險進行分析及提出相應的應對措施。
    • 對因技術潮流變化、技術難點無法攻克,關鍵技術人才流失引起的風險進行分析及相應的應對措施。
    • 評估組織項目管理相關工作存在的影響風險因素。

    與財務可行性評估類似,風險評估只作為是否啟用開展該產品的大體評價。筆者曾針對一款電力專用的分析設備做風險評估,發現該產品盡管有一定市場,但是在技術上的風險太大,最終將該產品否決了。

    以上就是B端產品可行性分析的關鍵內容,可行性分析是一種概念手段,減少外部不確定因素導致的問題,為企業帶來更多收益。

<
上一篇: 九張大圖,了解增長體系下電商線上流程的全貌 下一篇: 3年贏得1.8億用戶,Keep是怎么如何做到的?
13765801787
在線留言